他，沉着、冷静。当他谈起一笔700多万元的合同却亏损了400多万元时，言语依然平静，“这是我们的原因，虽然是地震等客观因素引起的，但我们没有按时给客户供货，客户有理由撤单，我们认赔是应该的。”这就是宝鸡市弘森钛业有限责任公司(以下简称弘森钛业)总经理冷坤。他对市场的冷静看法，正如其名一样，在“冷”静中扭转企业稳定发展的乾“坤”。
兴奋中遭遇滑铁卢
春节前，踏着兆丰年的瑞雪，记者来到弘森钛业采访了冷坤。他道出了自己对钛市场的冷静的看法与情结。
上世纪90年代初，冷坤就职于国有钛企，从此与钛结缘。2000年，冷坤离开国企注册成立了自己的弘森钛业，当时起步资金只有5万元。经过七八年的发展，销售收入已是启步资金的千倍。冷坤说，2008年4月底时，弘森钛业销售收入已经达到4000多万元。冷坤当时兴奋地以为，2008年销售收入会轻松过亿元，结果没有想到当年却是困难的一年，遭遇了汶川大地震，遇到了全球金融危机。他说，尽管当年实现销售收入6000多万元，但也是赔得最惨的一年。
冷坤举例说，当时材料价格比较高，弘森钛业与国内一家较大的上市公司签订了一笔价值700多万元的板坯加工合同。他说，购买的板坯190元一公斤，委托某国企加工时，恰逢那家国企宽板厂房在地震中震裂了，生产受到一定的影响。因地震客观原因导致交货期延迟，客户多次催促交货后提出了取消合同。冷坤说，不管什么原因，客户取消合同是有道理的，因为弘森钛业在规定时间内没有满足客户的需求。于是，弘森钛业认赔，同意取消合同。后来，材料大幅下跌，板坯从190元降到90元左右，再加上加工费，仅这一单合同就亏损400万元左右。
他说，从2000年一路稳扎稳打小跑步发展以来，却在2008年遭遇了滑铁卢。
精选客户严格品控
经过2008年“赔钱教训”，冷坤更加冷静了，冷静得让人们怀疑他的营销手段存在问题。2011年，弘森钛业采取了“精选客户”的经营策略。
记者问，精选客户的运作方式是如何操作的？冷坤说，精选客户就是弘森钛业自己选择客户，而不是客户来选择弘森钛业。我们的产品定位是国内大型的装备制造企业。他说，当时很多人认为弘森钛业选择客户的逆向思维会丢掉客户资源。冷坤却给持怀疑态度的人解释：弘森钛业选择留下的优质客户一定要以质量立品，以服务立品，做到严格的“品控”立企。冷坤说，弘森钛业确定国内大型装备制造企业为客户时，作为小型企业的弘森钛业如何成为大企业的合格供应商？
精诚所至，金石为开。弘森钛业严格“品控”，精选优质客户，精心为优质客户服务的特色理念得到了认可。有几家大客户认可了弘森钛业的产品，有的客户就三家钛产品供应商:宝钛集团、西部钛业、弘森钛业。市场营销并没有规则，适合的、有特色的才是自己的。弘森钛业选择客户，“品控”管理，实际上是供应与被供应的双向选择模式，走出一条属于弘森钛业生存与发展的道路。
舍与得，得与舍。“品控”是关键，真诚是桥梁。
走出国门突破“瓶颈”
冷坤说，精选客户也会丢掉部分市场，失去部分客户，选择中必然有放弃，这也是弘森钛业丢掉部分市场后出现的“瓶颈”。他说，由于在选择客户中与优质客户真诚合作，严格“品控”树立了良好的质量口碑，“瓶颈”并没有影响企业的发展，2008年以来，销售收入一直是稳中递升，公司稳步前进，抗风险能力反而增强了。
在精选国内优质客户的同时，弘森钛业走出国门化解“瓶颈”弥补市场份额。冷坤说，得失之间择优在先，这是弘森钛业对客户的选择，也是客户对弘森钛业的选择。弘森钛业一面做好国内优质客户产品的“品控”管理，一面以“品”立企寻找国外客户。他说，虽然拓展国际市场走了一些弯路，但收获不小，出口创汇已从当初一年几万美元发展到最高时的470万美元，解决了国内丢掉的部分市场“瓶颈”。
冷坤说，现在弘森钛业的钛锻件、钛紧固件、钛靶材等钛产品以出口欧美等国家。品质立市，品质立企，国外客户认可了弘森钛业。他说，弘森钛业钛靶材等钛制品是德国GF1在中国的唯一供应商，双方已经合作13年了。严格“品控”是赢得国内外优质客户的优势，还可以避免产品价格战，“优”是口碑，“质”是品牌，优质自然拥有市场。
冷坤的“精选客户”思路，看似有些逆向，实则是一道“舍”与“得”的辩证题。市场千变万化，冷静思变才是积极应对。结果验证，供应商与客户本身就存在双向选择、彼此双赢的客观事实。
静观融合致力新远
冷坤对市场分析是“冷”中带热，静观融合。他说，随着企业的发展，很多东西不能满足企业的需要，弘森钛业征地30亩上了5吨真空自耗炉。他说，真空自耗炉分一次熔炼二次熔炼的对接，弘森钛业的亮点是经过技术攻关，攻克了一次二次的对接，实现了一次成型，工艺相当先进已经获得了国家专利，这是弘森钛业真空自耗炉的一大亮点。
在谈到标准件、特殊件、异形件的生产时，冷坤说，最早弘森钛业做的是标准件，随着企业技术进步的提升，弘森钛业做特殊件、异形件的订单越来越多。他说，标准件门槛太低，现在弘森钛业只为曾经的优质高端客户生产标准件。这些高端客户给弘森钛业的发展提供了第一桶金，要感恩这些优质客户。“感恩这些优质客户”，简单的8个字，道出了冷坤的“冷”中带热的感恩情结。
目前，弘森钛业有70多名员工，上下树立起与相关的企业倡导资源共享、融合发展的理念。他说，金盛源钛业拥有先进的10吨真空自耗炉等资源，拓普达钛业拥有先进的精锻机等装备，要彼此综合利用，尽量避免重复建设，让发展的理念致新致远，让资源共享融合发展。
采访札记：采访完冷静的冷坤，他选择用户的逆向思维，融合发展致新远的资源共享理念，似乎告诉供应与客户的“双赢选择”、企业之间的分享经济这道课题需要彼此在真诚合作中去好好解答，严格“品控”这道题需要企业在追求极致中去好好作为，只有这样，彼此才会在致力于“新”致力于“远”中冷静思考资源的综合利用，实现“人人为我、我为人人”的融合发展。
